5 pilířů efektivního vyjednávání

Zaklad tvoří Skillset pro vyjednávání a …

1. Příprava

Cílem přípravy je zmapovat zónu dohody.

ZOPA = Zóna dohody (33:07 – 35:10)

(Zone of possible agreement)

zopa

 

BATNA = Nejlepší alternativa ke vyjednávané dohodě

(Best Alternative to Negotiated Agreement) BATNA je váš Plán B. Bod:“Co když se nedohodnu s touhle stranou. Nebízí se mi něco lepšího?BATNA definuje bod odchodu.

BATNA-popis

Zdroj a příklady: www.tockoptioncounsel.com/blog/

2.Vyjednávací strategie

  • poziční vyjednávání (1:12:00 – 1:19:00)

    • Ego prolnutí“ (Příklad: Při jednání kam pojedeme na dovolenou, se najednou dostanete do bodu, kdy řeknete „Ty is jak tvoje matka“ , „Ty si tvrdohlavej jako otec.“ . To co před chvílí byla věcná debata, se stává velmi osobní debatou. Přestává jít o to kam na dovolenou. Jde o to, kdo z koho. Kdo víc, kdo míň, kdo něco neudělal, …
    • V pozičním vyjednávání vyhrává ten, kdo má moc, sílu a více argumentů.
  • hledáte s čím si navzájem můžete vyjít vstříc
  • přistupujeme k tomu k jako souboji
  • principielní vyjednávání, investigativní vyjednávání
  • zrychlovací otázky

Otázky pro vyjednávání

  • Jednání o ceně kupovaného bytu:
  • Jednání o slevě:
    • „Uměl by jste mi dát slevu?“ (Žena prodává miži)
    • Více přákladů
  • U IT a tvorbě apliukací
    • Za jaký nejkratší čas mi to můžete dodal?
  • Vyjednávat hypotéku:
    • Jakou nejlepší sazbu miu můžete dát?
  • Vyjednávání o platu:
    • Jak rychle se na tu čásku dá dostat?
    • Kam až se já platově můžu dostat?

Komentáře